Como abordar um cliente na primeira visita: 6 dicas infalíveis -

Como abordar um cliente na primeira visita: 6 dicas infalíveis

Assim como em qualquer empresa, também na contabilidade é preciso saber como abordar um cliente na primeira visita

Digo mais: esse é um passo decisivo para o fechamento do negócio.

Por isso, se você quer ampliar as possibilidades do seu escritório e deseja aumentar o número de contas, deve se aproximar do potencial cliente da maneira certa.

E vale lembrar que isso pode acontecer pessoalmente, pelo telefone ou pela internet, através do e-mail ou de mensagens via aplicativo.

Se você tem dúvidas sobre quais técnicas funcionam melhor, fique tranquilo e siga a leitura.

Vou ensinar a você como fazer uma abordagem assertiva e, assim, ficar mais perto de conquistar um novo cliente para seu escritório contábil.

Então, acompanhe o texto até o final e descubra formas certeiras para conquistar novas contas para sua empresa.

Qual a importância da primeira abordagem para fechar um negócio?

Já diz o ditado popular que a primeira impressão é a que fica. 

Quando se fala em negociação, a frase toma ainda mais força.

Isso quer dizer que a primeira abordagem é fundamental para que você consiga dar prosseguimento ao processo, negocie e, então, faça o fechamento da venda.

Seja sincero: quando precisa dos serviços de um advogado, por exemplo, você contrataria a orientação jurídica caso o primeiro encontro com ele fosse desastroso?

Provavelmente, sairia correndo daquele escritório em busca de um outro profissional, certo?

Então, por que você acha que seu prospect também não faria o mesmo se a abordagem não for boa o suficiente?

Um dos grandes segredos do contador de sucesso é entender como o cliente pensa e se sente em relação ao escritório de contabilidade.

Assim, você deve aprender a abordar potenciais novas contas para ter êxito no fechamento de novos negócios.

Agora, acredito que esteja se perguntando: como fazer isso? 

Na sequência, vou trazer dicas valiosas que são uma verdadeira solução para o seu problema.

Como abordar um cliente pela primeira vez

como abordar um cliente

Não basta apenas fazer qualquer tipo de contato para obter sucesso no fechamento da negociação. 

Você deve saber como abordar um cliente positivamente.

Ou seja, é necessário entender as dores dele, suas necessidades e anseios, para então oferecer as melhores soluções que seu escritório pode ofertar.

Abaixo, trago exemplos práticos para que você possa abordar um cliente pela primeira vez com assertividade, rumo ao fechamento da venda.

Como abordar um cliente pessoalmente pela primeira vez

Será que bater na porta das empresas, entregar um cartão de visitas e esperar que o prospect retorne o contato é suficiente para ganhar novos clientes?

Tenho certeza que não.

Apesar disso, acredite, ainda existem contadores que utilizam a técnica para tentar obter novas contas.

Ao contrário disso, uma abordagem presencial eficiente precisa de muito mais para cativar o potencial cliente.

Veja só estas seis dicas práticas:

  1. Apresente-se de forma calma e clara
  2. Identifique o escritório de contabilidade que você representa
  3. Escute o que o prospect tem a dizer sobre suas experiências com prestadores anteriores e atuais
  4. Mostre as soluções que seu negócio pode oferecer para suprir as demandas do cliente
  5. Pegue outros contatos e envie, posteriormente, um material mais completo sobre o escritório e serviços prestados
  6. Deixe claro que, com sua capacidade técnica, o cliente terá economia financeira em tributos.

Como abordar um cliente pela primeira vez por telefone

Pense na sua rotina no escritório de contabilidade e responda: quantas ligações recebe por dia?

É possível que seja um número bem maior do que consiga dar conta.

Por isso, ao realizar uma abordagem a um potencial cliente fazendo ligações, você deve ser ainda mais assertivo, direto e certeiro.

Lembre que você precisa que o contato seja agradável e percebido como vantajoso pelo prospect.

Então, o primeiro passo é tentar descobrir o melhor horário para ligar. 

Essa informação nem sempre é fácil de definir, mas procure na internet ou em outros meios o horário de funcionamento da empresa.

Não caia no erro de ligar para uma restaurante oferecendo seus serviços ao meio dia, por exemplo.

Como próxima preocupação, procure falar com o tomador de decisão e não com intermediários. 

Pode ser que o profissional da recepção ou atendimento seja gentil, mas não repasse o recado ou não tenha a competência para dar andamento à negociação.

Assim, antes mesmo de ligar, já tenha o nome do responsável pela contratação dos serviços contábeis. 

Se não souber, pergunte na primeira ligação.

Em seguida, seja objetivo sobre a oferta que seu escritório tem a fazer e tente agendar uma reunião presencial com o tomador de decisão.

A abordagem por telefone deve ser firme, clara e rápida. 

Não perca essa oportunidade!

Como abordar um cliente pela primeira vez pela internet

Com o avanço da internet e da tecnologia, é cada vez mais comum receber propostas de serviços por mensagens e e-mails.

E você não quer ser mais um “vendedor de sonhos”, não é verdade?

É preciso se destacar entre tantos outros profissionais e fazer uma abordagem assertiva e criativa.

Primeiro de tudo, entenda em qual canal virtual o seu cliente está mais presente.

Pode ser que ele esteja mais aberto a esse tipo de contato no Linkedin, por exemplo. 

Outras pessoas, por sua  vez, são usuárias assíduas do WhatsApp e não abrem mão da troca de mensagens de texto e por áudio. 

Seu cliente pode, ainda, ter mais familiaridade com o uso do e-mail.

Seja como for, você precisa descobrir onde está o seu prospect para, então, fazer uma primeira abordagem efetiva.

Aproveite para identificar hábitos e preferências – informações que podem ser uma carta na manga durante a negociação.

3 dicas de sucesso para fechar um negócio

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Não basta saber como abordar um cliente na primeira visita: você precisa dar prosseguimento à negociação e fechar a venda.

Para ajudar, veja estas três dicas práticas e objetivas para fisgar o cliente logo no contato inicial.

1. Demonstre confiança no seu negócio

Você contrataria os serviços de um médico que não passa confiança

Utilizaria a mão de obra de um profissional despreparado para fazer uma manutenção na sua casa?

Certamente, a sua resposta foi “não” para as duas perguntas. 

Afinal, você não vai colocar sua saúde e a segurança de sua família em risco.

Da mesma forma, o potencial cliente só vai se sentir seguro em entregar a contabilidade da empresa a você caso ele se sinta plenamente confiante com a escolha, entende?

Por isso, você deve demonstrar autoridade sobre a sua prestação de serviços e passar confiança para o prospect logo no primeiro encontro.

Para isso, seja firme, claro e coerente em sua apresentação.

Mostre que conhece a realidade do potencial cliente e como pode ajudá-lo, assim como já ajudou a outros na mesma situação.

2. Faça o cliente perceber que a oferta é rara

Agora que você já sabe como abordar um cliente na primeira visita e está seguindo com a negociação, traga urgência e escassez para a mesa.

Isto é, faça o prospect perceber que o que você tem a oferecer é raro e que ele precisa se apressar para obter os benefícios dessa contratação.

Por exemplo, faça a oferta de um bônus exclusivo se ele contratar o serviço até o fim da semana. 

Ou, ainda, mostre como os prazos para a entrega de determinada documentação estão se encerrando e que seu escritório pode agilizar os procedimentos contábeis.

3. Mostre seu diferencial

Quantos escritórios de contabilidade existem na região em que você atua? 

Provavelmente, muitos. 

Boa parte deles, inclusive, deve estar brigando por preço, na concorrência.

Mas, se você quer ser um contador de sucesso, deve fugir do senso comum. 

Para isso, precisa apresentar o diferencial que o seu escritório de contabilidade tem frente aos demais prestadores de serviços.

Não entre em guerra de preço, mas de valor.

Ou seja, dê o devido destaque ao que pode oferecer, mostrando que sua solução é um investimento e não um gasto.

Dica bônus: 3 argumentos que vão aumentar suas chances de fechar um negócio

Marcio Bento contador

Você deve estar se perguntando sobre o que falar ao abordar um cliente pela primeira vez.

Fique tranquilo!

Vou falar agora sobre frases que são chave para você utilizar na negociação.

Confira:

“Tem algo errado na sua operação e eu sei como você pode economizar (x) reais”

Quer deixar o empresário mais feliz do que falar que ele pode ter economias reais na sua operação?

Então, demonstre como o seu trabalho como contador pode enxugar pagamentos de forma inteligente e fazer a empresa economizar todos os meses.

Melhor ainda se demonstrar através de relatórios que conhece a realidade do cliente e dar exemplos reais que se aplicam a ela.

“Se você não ficar satisfeito, eu devolvo seu dinheiro em (x) meses”

Essa é uma demonstração de confiança na qualidade do seu trabalho, como contador.

O prospect vai entender que ele só tem a ganhar com a contratação dos serviços de contabilidade, já que poderá reaver o dinheiro investido.

Então, ao soltar a frase, o fechamento do negócio tem boas chances de sucesso.

Só não esqueça que é preciso entregar aquilo que promete.

“Eu não sou um custo para você. Eu vou me pagar!”

Mexa de novo no bolso do empresário!

Faça com que ele entenda que o seu trabalho é diferenciado, que trará economias reais à empresa e, assim, as obrigações contábeis vão ser vistas com outros olhos pelo seu potencial cliente.

Como tornar a contabilidade um negócio extremamente lucrativo?

Você viu até aqui que saber como abordar um cliente na primeira visita exige confiança e entendimento sobre o seu trabalho.

Além disso, conferiu dicas para prosseguir na negociação e, então, fechar a venda .

Para ir além, recomendo o curso “Como tornar a contabilidade um negócio extremamente lucrativo”.

Nessa capacitação, você terá a oportunidade de aprofundar conhecimentos para se tornar um contador de sucesso.

Descubra dicas ainda mais valiosas e lidere a transformação para fazer do seu escritório contábil uma empresa com ótimos resultados financeiros.

Conclusão

Aprendeu como abordar um cliente na primeira visita e dar andamento às negociações com seu prospect?

Esta é a proposta da Patrimonium Thinking: ajudar você e seu escritório contábil a trilhar o caminho do sucesso.

Eu espero por você nos próximos conteúdos!

E não deixe de conhecer mais sobre o curso “Como tornar a contabilidade um negócio extremamente lucrativo”.

Márcio Bento

Contador, CEO da Patrimonium Contabilidade, fundada em 2011. Já atendeu mais de 1.000 clientes em 23 estados, com 15 anos de experiência na área.

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