Precificação de Produtos: Guia com métodos e exemplo prático

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A precificação de produtos é um dos fatores que determina se um negócio vai dar lucro ou prejuízo.

Para quem acha que é só estipular um valor, já vou avisando que o processo é bem mais complexo – e qualquer erro pode comprometer a saúde financeira do negócio.

Por isso, é importante saber quais métodos usar e como definir preços com base nos custos, padrões de mercado e expectativas dos clientes.

Nos próximos tópicos, vou explicar como conduzir a precificação de produtos e garantir o sucesso do negócio.

Continue a leitura e nunca mais tenha dúvidas para formar preços. 

O que é precificação de produtos?

Precificação de produtos é a atribuição do preço de venda a itens comercializados pela empresa.

Parece simples, não?

Mas, na prática, formar preços é uma tarefa bem mais complexa, até porque tem tudo a ver com quem prioriza a saúde financeira do negócio.

A precificação de produtos é uma das tarefas mais importantes da empresa, pois está diretamente ligada à gestão financeira, controle de custos e estratégias de marketing.

O objetivo é praticar um preço que seja justo para o cliente e suficiente para cobrir custos e gerar lucro para o negócio.

Obviamente, não é tão simples alcançar esse equilíbrio.

Por isso, vou mostrar quais cálculos devem ser feitos e quais critérios você deve utilizar para precificar produtos.

Leve as dicas deste artigo para a sua própria realidade, caso tenha um escritório de contabilidade, e também para o seu dia a dia, atuando como um verdadeiro consultor junto aos clientes.

Qual é a diferença entre preço e valor?

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Para começar, preciso deixar clara a diferença entre os conceitos de preço e valor.

Enquanto o preço é a quantia em dinheiro que o consumidor deve pagar para adquirir o produto, o valor representa os benefícios que ele terá com essa compra.

Ou seja, o preço é apenas um número, mas o valor é totalmente subjetivo.

É por isso que muitas pessoas se mostram dispostas a pagar mais por um produto ou serviço com qualidade diferenciada e status superior. 

Dessa forma, não basta pensar apenas no preço mais atrativo: é preciso entender o valor agregado que a solução transmite para o cliente. 

Qual é a importância da precificação de produtos em uma empresa?

A precificação de produtos é um dos principais fatores que determinam se a empresa terá lucro ou prejuízo.

Afinal, é o preço de venda que define se o faturamento será suficiente para cobrir os custos e ainda gerar lucro, como já citei antes.

Além disso, o preço também influencia o posicionamento da marca em relação à concorrência e a percepção do custo-benefício por parte do consumidor. 

Já vi empresários colocando preço com base apenas nos valores praticados pelo concorrente, e outros que chutam um número “aproximado”. 

Nos dois casos, há um grande risco de ter problemas financeiros e não conseguir sustentar o negócio.

Para realizar de forma correta a precificação de produtos, é preciso calcular os custos envolvidos na produção e manutenção da empresa, considerar o mercado e ainda a percepção de valor do cliente. 

Precificação de produtos: os principais métodos

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Você pode escolher entre vários métodos na hora de fazer a precificação de produtos.

Separei os mais usados abaixo:

Margem sobre o custo 

O método de margem sobre custo determina uma margem de lucro sobre os custos totais de um produto.

Nesse caso, o empresário deve somar todos os custos fixos e variáveis (matéria-prima, mão de obra, transporte, folha de salários, etc.) e aplicar uma porcentagem que deseja obter de lucro sobre o valor. 

Valor percebido 

A precificação por valor percebido leva em conta a percepção do consumidor sobre quanto vale o produto.

Por exemplo, um produto associado à exclusividade pode ser vendido por um preço bem maior do que seus custos, se o cliente estiver disposto a pagar.

Com base na concorrência

A precificação com base na concorrência considera os preços praticados por aqueles que disputam o mesmo mercado, além do posicionamento do produto.

Por exemplo, o produto pode ser um intermediário entre o líder de mercado e a versão mais econômica, tendo um preço também intermediário.

Com base na demanda 

O empresário ainda pode precificar com base na demanda, conforme o seu volume de vendas e de acordo com a percepção de valor pelo consumidor.

Pela lei do mercado, produtos com menor oferta e maior demanda sempre terão preços mais altos, por exemplo.

Preço fechado

O preço fechado é mais comum em empresas do mercado B2B ou que vendem por atacado, já que determina um preço fixo para um produto ou combinação de produtos.

Preço empacotado 

Já o preço empacotado ocorre quando a empresa determina um preço fixo para um pacote de produtos.

É o que acontece com alguns kits promocionais, por exemplo.

Como precificar produtos: descubra em 6 passos 

Se você ainda está em dúvida sobre qual método usar na precificação de produtos, vou ajudar com um passo a passo.

Confira:

1 º Passo: Pesquise os preços da concorrência 

Pesquisar os preços da concorrência é um ótimo ponto de partida para o seu processo de precificação.

Mas considere que os custos dos concorrentes podem ser diferentes, e não vale considerar apenas esse critério na formação dos preços. 

De qualquer forma, você precisa dessa referência para ter um norte. 

2º Passo: Leve em consideração os custos fixos e variáveis 

Existem dois principais tipos de custos que você deve mapear antes de fazer sua precificação.

São eles:

  • Custos fixos: são custos que não variam conforme o volume de produção e vendas, como aluguel do escritório, folha de pagamento e serviços fixos
  • Custos variáveis: são custos que variam de acordo com o volume de produção e vendas, como matéria-prima, contas de consumo e impostos.

Só depois de somar os dois tipos de custos é que você terá um quadro real dos gastos da empresa e poderá formar preços com precisão. 

3º Passo: Defina sua margem de lucro 

A margem de lucro é o percentual que se pretende lucrar com a venda dos produtos.

Para defini-la, é importante levar em conta a realidade do seu segmento e suas perspectivas.

Por exemplo, o comércio tem margens de lucro entre 15% e 20%, enquanto os serviços costumam lucrar entre 20% e 30%. 

4° Passo: Estabeleça o valor da mão de obra

O valor da mão de obra é outra variável importante na precificação de serviços e produtos.

Para calcular, considere a folha de pagamento e também horas extras e possíveis contratações temporárias.

5º Passo: Defina um método de precificação 

Com todos os números em mãos, o próximo passo é escolher um dos métodos de precificação de produtos.

Como vimos, isso depende do seu negócio, do tipo de solução que oferece e do posicionamento de mercado desejado. 

6º Passo: Use as fórmulas markup e a margem de contribuição

As fórmulas de markup e margem de contribuição são as mais usadas para a formação de preços de produtos.

O markup é um índice que equilibra custos e lucro, por meio da fórmula abaixo:

  • Markup = 1 : (1 – [CF% + CV% + ML%])
    • CF: percentual de custos fixos
    • CV: percentual de custos variáveis
    • ML: margem de lucro desejada.

Já a margem de contribuição é dada pela fórmula:

  • Margem de contribuição = VV – (CV + DV)
    • VV: valor das vendas no período
    • CV: custos variáveis
    • DV: despesas variáveis.

Exemplo prático de como calcular a precificação de produtos

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Vou dar um exemplo prático para ajudar você a aplicar a precificação de produtos.

Para esse exercício, vamos considerar uma fábrica de calçados e os seguintes números:

  • 17% de custos fixos sobre as vendas
  • 20% de custos variáveis sobre as vendas
  • Margem de lucro desejada de 15% 
  • Custo de produção total de R$ 15 mil (matérias-primas, transporte, mão de obra, etc.). 

Neste caso, podemos aplicar a fórmula do markup:

  • Markup = 1 : (1 – [CF% + CV% + ML%])
  • Markup = 100 : (100 – [17 + 20 + 15])
  • Markup = 100 : (100 – 52)
  • Markup = 100 / 48
  • Markup = 2,08.

Depois de encontrar o markup, basta multiplicá-lo pelo custo de produção para encontrar o preço de venda:

  • Preço de venda = CP x markup
  • Preço de venda = R$ 15 mil x 2,08
  • Preço de venda = R$ 31.200,00.

Isso significa que a empresa deve faturar R$ 31.200,00 brutos com as vendas para cobrir todos os custos e alcançar a margem de lucro de 15%. 

Se dividirmos por unidade, seria o equivalente a vender 780 calçados a R$ 40,00 cada. 

Agora, tenho uma dica importante para você sobre os custos variáveis.

Com o apoio de um contador, você pode recuperar parte dos custos em créditos tributários e mudar os cálculos.

Por exemplo, se uma indústria tributada pelo Lucro Real paga o valor de R$ 50 mil em uma conta de energia elétrica, ela tem direito aos seguintes créditos:

  • PIS: R$ 825,00
  • Cofins: R$ 3.800,00
  • IRPJ: 7.500,00
  • CSLL: R$ 4.500,00
  • ICMS: R$ 9.000,00
  • Crédito total: R$ 25.635,00 
  • Custo real da conta: 24.355,00 (49%).

Nesse caso, o custo real da conta é menos da metade do valor pago – daí a importância de ter a ajuda de um contador para fazer os cálculos. 

Conclusão

Espero que este artigo tenha esclarecido os principais pontos sobre a precificação de produtos.

Se você souber formar preços corretamente, terá grandes chances de manter a saúde financeira do negócio e prosperar.

Na dúvida, o empresário sempre pode procurar a ajuda de um contador profissional para fazer os cálculos e definir preços coerentes.

Ficou claro o processo de precificação de produtos?

Então, aproveite mais dicas sobre gestão para contadores no meu curso “Como tornar a contabilidade um negócio extremamente lucrativo”.

Márcio Bento

Contador, CEO da Patrimonium Contabilidade, fundada em 2011. Já atendeu mais de 1.000 clientes em 23 estados, com 15 anos de experiência na área.

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