Fechar Negócios: conheça 7 dicas para conquistar clientes -

Fechar Negócios: conheça 7 dicas para conquistar clientes

dicas para fechar negócio

Quem não gosta de fechar negócios lucrativos e duradouros?

Essa necessidade de atrair clientes vale para toda e qualquer empresa, o que inclui o seu escritório contábil.

Porém, entre a expectativa e a realidade, há um caminho que não é fácil de trilhar.

Bons clientes não caem do céu. Contratos de serviços não avançam sem esforço. 

É preciso aprender a negociar, sabendo a hora de avançar e de recuar, apresentando uma proposta de valor que seja vista como vantajosa também pela outra parte.

Habilidades de comunicação e relacionamento são importantes, mas as dicas que trago neste conteúdo vão além do sempre importante desenvolvimento profissional.

Curioso para saber como fechar bons negócios? Avance na leitura!

O que significa fechar negócios?

Como você provavelmente já imagina, fechar negócios diz respeito à concretização de uma venda.

Na realidade de um escritório de contabilidade, significa acertar um contrato de prestação de serviços contábeis.

No entanto, antes da assinatura, há uma uma série de questões com as quais se preocupar, justamente para que o cliente se sinta convencido da oferta e o negócio seja concretizado.

Lembre que as pessoas e empresas compram soluções e não apenas produtos ou serviços.

Estudando a jornada de compra do cliente, você identifica que ele tem uma dor a resolver.

É o momento de atuar com uma abordagem de contabilidade consultiva.

Ou, em outras palavras, de ser o consultor que seu cliente precisa para solucionar seu problema.

Técnica de fechamento de negócios

Técnica de fechamento de negócios

A técnica para o fechamento de negócios não aparece apenas no momento final, quando a venda se concretiza.

A verdade é que existe todo um processo, com etapas bem definidas, sendo que cada uma delas exige um tipo de abordagem.

Como exemplo, vou começar falando da prospecção, pois é ali que a negociação começa.

Nessa fase inicial da jornada, que é quando acontece o primeiro contato, você precisa entender as demandas dos clientes de forma clara, praticando a empatia e se colocando no lugar deles.

O objetivo é, em resposta, oferecer a melhor solução e fazer isso de modo personalizado.

A ideia sempre é mostrar as vantagens de contratar os seus serviços.

Uma prospecção bem-feita encaminha o relacionamento, mas a venda ainda é um desejo distante.

Esse relacionamento precisa ser cultivado, posicionando você e o escritório como autoridade na dor do cliente, mostrando a ele o valor dos seus serviços.

Haverá objeções, claro, mas depende de você convencer sobre a necessidade da contratação.

Não apenas isso, como tornar clara a ideia de que a melhor solução é mesmo a sua.

Quando seu cliente estiver convencido, entram em cena as técnicas para fechar a venda.

Quais são as técnicas necessárias para fechar a venda?

Sempre digo que, para fechar uma venda, o primeiro passo é estar preparado.

E é por isso também que não dá para pular etapas.

Desde o contato inicial, você deve procurar aprender com o cliente, entender o que ele precisa e, principalmente, o que é possível oferecer a ele que seja percebido como vantajoso.

Cumpridas todas essas etapas, você chega bem preparado ao final do processo.

E aí, sim, é hora de fazer uma oferta definitiva.

As técnicas de fechamento podem incluir gatilhos mentais.

Um bom exemplo é o senso de urgência, quando você apresenta ao cliente uma condição especial, mas que só consegue manter naquela semana.

Tem também o senso de escassez, que é quando essa mesma condição só pode ser oferecida a um cliente.

Gosto muito também da prova social, que é quando você mostra com números e cases o quanto ajudou empresas que tinham desafios muito parecidos aos dele.

Além dos gatilhos, listo abaixo aspectos que considero cruciais para fechar negócios:

  • Habilidades de comunicação oral e escrita
  • Boa linguagem corporal
  • Ter domínio sobre o assunto em questão
  • Saber apresentar os seus diferenciais
  • Conseguir entregar algo a mais.

Qual é a importância de técnicas de vendas para fechar negócios?

importância de técnicas de vendas para fechar negócios

Dominar técnicas de vendas significa estar mais próximo de fechar bons negócios.

De maneira resumida, com elas, você usa uma série de conhecimentos e recursos para convencer o seu cliente de forma mais rápida e também eficiente.

É uma estratégia para acelerar o processo sem deixar de atender a todas as suas etapas.

Na prática do dia a dia, pode fazer a diferença entre contornar uma objeção ou perder um cliente para a concorrência.

Ainda, as técnicas de vendas são importantes para demonstrar o seu valor e autoridade, para se comunicar da forma certa e para ser bem-sucedido na oferta.

Técnicas para fechar negócios: conheça 7 dicas

Técnicas para fechar negócios

Como a gente viu até aqui, entender o que o cliente necessita e se colocar como a solução ideal é essencial para vencer a negociação.

Mas, até chegar a esse estágio, você precisa de uma preparação consistente.

Para ajudar você, separei as sete dicas abaixo.

1. Confie no seu trabalho

Confiar no seu trabalho é fundamental para conquistar o cliente.

Se você ainda não tem essa confiança, meu conselho, para começar, é: estude exaustivamente todas as questões que lhe causam insegurança.

Dê o primeiro passo e busque ajuda, se necessário.

Esse auxílio pode ser um estágio em um escritório de renome, o suporte de mentores e até consultores.

Leia livros de contabilidade e recorra a colegas mais experientes.

Em outras palavras, são muitas as opções para você se tornar um profissional mais confiante e seguro de suas ações.

Tenha em mente que a construção de uma carreira sólida é um processo longo e que exige dedicação.

Para ir para cima e fechar as melhores vendas, você precisa dessa base.

Portanto, não a ignore.

2. Entenda o seu cliente

Entender a demanda do cliente é fundamental para fechar um contrato de assessoria ou consultoria contábil.

Por isso, é necessário ouvi-lo e também fazer o dever de casa, ou seja, estudar sobre o segmento do assessorado e pesquisar como você pode proporcionar vantagens para o negócio em questão.

Lembre sempre que as pessoas estão em busca de soluções.

Quando você oferece isso e ainda um algo a mais, as chances de concluir a venda são muito maiores.

3. Ofereça soluções inteligentes

Para fechar negócios no setor de contabilidade, você tem que ir além de oferecer mais do mesmo.

Apresente soluções inteligentes, com serviços personalizados para cada cliente.

Outra tática eficiente é mostrar que os processos da sua empresa são automatizados por um bom sistema contábil.

Desse modo, você mostra que os seus serviços são mais estratégicos, e não apenas operacionais.

Isso também ajuda a gerar mais valor para o seu escritório de contabilidade.

4. Crie a noção de urgência e escassez

Como falei antes, um dos gatilhos mentais muito usados em vendas é a noção de urgência e escassez.

Então, mostre ao seu cliente que você é requisitado por sua competência e, o quanto antes ele fechar o negócio, mais rápido poderá usufruir dos benefícios dos seus serviços.

5. Saiba o que a concorrência está fazendo

Uma das formas de gerar diferenciais competitivos para o seu escritório de contabilidade é mapear as soluções da concorrência para qualificar a sua oferta.

Você pode saber como os seus concorrentes diretos trabalham ao conversar com os clientes, perguntando a eles o que a empresa anterior disponibilizava.

Além disso, contar com a sua rede de relacionamento é mais um meio de fazer esse levantamento.

6. Conquiste a confiança do cliente

Já mencionei que, para fechar negócios, você vai precisar conquistar a confiança do cliente.

Para isso, é necessário entender a demanda de cada um, além de transmitir credibilidade por meio da sua imagem pessoal.

O cuidado com a aparência e com os seus gestos, como o aperto de mão e o hábito de olhar nos olhos do cliente, são outros fatores que ajudam nessa missão.

Tenha atenção ainda à maneira como você fala e se os seus argumentos são baseados em dados.

7. Apresente cases de sucesso

Se tem uma forma eficiente de ganhar a confiança do cliente, quebrando as objeções de vendas, é a apresentação de cases de sucesso.

Reúna resultados que você conquistou para as empresas assessoradas e mostre-os para os futuros parceiros.

Evidencie como isso ajudou no desenvolvimento dos negócios e como essa prática pode ser aplicada no segmento do seu cliente.

Como a Patrimonium Thinking pode ajudar você a fechar negócios?

A Patrimonium Thinking tem muito conhecimento a dividir com você.

No meu curso Como tornar a contabilidade um negócio extremamente lucrativo, eu revelo, de forma prática e com uma linguagem simples, como conquistar clientes e fechar negócios.

Usando essas técnicas, já atendi mais de 1.000 assessorados em 23 estados brasileiros.

Toda a minha expertise vem de um sólido conhecimento acumulado ao longo da minha carreira, que eu entrego para você em um curso com módulos didáticos e com exemplos de aplicação prática.

Conclusão

Neste texto, ficou evidente que fechar negócios é possível para qualquer contador que deseja aumentar a sua carteira de clientes.

Para isso, é preciso se preparar e usar as técnicas certas para conquistar a confiança do público.

E, é claro, essa é uma estratégia que deve ser praticada no dia a dia.

Todo esse conhecimento está disponível para você no meu curso Como tornar a Contabilidade um negócio extremamente lucrativo.

Não perca mais tempo: faça já a sua inscrição e saia na frente na conquista de novos clientes!

Márcio Bento

Contador, CEO da Patrimonium Contabilidade, fundada em 2011. Já atendeu mais de 1.000 clientes em 23 estados, com 15 anos de experiência na área.

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